目录

前言Ⅲ

序言Ⅴ

第1章导论1

学习目标1

1.1分销渠道范畴的界定1

1.1.1分销范畴1

1.1.2分销渠道范畴2

1.2分销渠道管理理论的发展4

1.2.1马克思商品流通理论4

1.2.2商业经济学、商品流通经济学6

1.2.3市场营销学6

1.2.4交易成本经济学8

1.3分销渠道管理实践面临的挑战9

1.3.1分销实践的窘境9

1.3.2分销实践面临窘境的原因11

1.4本书的框架内容14

1.4.1研究对象15

1.4.2研究思路15

1.4.3研究方法15

1.4.4研究意义16

1.4.5研究框架16

小结17

思考题17

案例： 柯达、富士彩卷分销渠道在中国营销中的作用18

第2章分销渠道的要素与形成机制23

学习目标23

2.1分销渠道的内在构成要素23

2.1.1分销渠道的基本要素23

2.1.2分销渠道活动是分销渠道要素组合的产物25

2.1.3分销渠道要素是划分分销渠道发展阶段的标志26

2.2分销渠道的外在表现形式30

2.2.1分销渠道的数量形态30

2.2.2分销渠道的组织形态33

2.2.3分销渠道的管理形态34

2.2.4分销渠道的社会形态35

2.3分销渠道的形成机制35

2.3.1分销渠道规模形成机制36

2.3.2分销渠道组织形成机制37

2.3.3分销渠道管理形成机制38

2.3.4分销渠道控制形成机制40

小结42

思考题42

案例： 安利在中国进行的分销渠道转型42

第3章分销渠道的设计与管理过程46

学习目标46

3.1分销渠道规划的基本线索46

3.1.1分销渠道的设计线索46

3.1.2分销渠道的管理线索47

3.1.3分销渠道的运作线索48

3.2分销渠道设计过程48

3.2.1第一步： 分析消费者的服务需求49

3.2.2第二步： 分析影响因素并确定渠道目标50

3.2.3第三步： 找出可选择的渠道方案52

3.2.4第四步： 评估选择渠道方案52

3.3分销渠道管理过程53

3.3.1流程管理54

3.3.2成员管理55

3.3.3关系管理56

小结56

思考题57

案例： 本田汽车推行的“四位一体”分销渠道模式57

第4章分销渠道的规模设计61

学习目标61

4.1分销渠道规模确定的相关变量61

4.1.1确定分销渠道规模相关变量61

4.1.2相关变量对分销渠道规模的影响63

4.2分销渠道规模选择模型70

4.2.1模型1： 销售额最大化模型70

4.2.2模型2： 利润最大化模型72

4.3分销渠道规模的决策程序及设计73

4.3.1分销渠道规模的决策程序73

4.3.2分销渠道的长度设计74

4.3.3分销渠道的宽广度设计81

4.3.4多渠道组合设计84

小结90

思考题90

案例： 可口可乐在中国的分销渠道设计90

第5章分销渠道的组织设计99

学习目标99

5.1分销渠道组织的类型99

5.1.1分销渠道组织演化的历史考察99

5.1.2分销渠道组织类型分析102

5.2分销渠道组织的相关变量及评价标准105

5.2.1分销渠道组织的相关变量105

5.2.2分销渠道组织的评价标准107

5.3分销渠道组织的决策程序及设计109

5.3.1分销渠道组织的决策程序109

5.3.2产权型渠道组织的设计110

5.3.3契约型渠道组织的设计126

小结137

思考题138

案例： 麦当劳在中国的特许经营发展138

第6章分销渠道的流程管理143

学习目标143

6.1所有权流程的管理143

6.1.1如何清晰地界定所有权144

6.1.2是否应转移所有权144

6.1.3如何转移所有权145

6.2谈判流程的管理146

6.2.1分销谈判流程的意义与内容146

6.2.2分销谈判流程的管理146

6.2.3厂商与零售商谈判流程的管理146

6.3产品实体流程（物流）的管理149

6.3.1什么是分销物流管理149

6.3.2为什么进行分销物流管理150

6.3.3谁来进行分销物流管理152

6.3.4如何进行分销物流管理155

6.4资金流程管理160

6.4.1确定资金回流时间160

6.4.2确定赊销的信用额度163

6.4.3加强对应收账款的管理166

6.5信息流程管理167

6.5.1分销信息的内容与分类168

6.5.2分销信息系统的规划168

6.6促销流程管理172

6.6.1准确理解促销的含义172

6.6.2制定促销计划的步骤174

6.6.3促销计划的实施与控制178

小结178

思考题178

案例： 花王公司的账款回收管理178

第7章分销渠道的成员管理186

学习目标186

7.1分销渠道的成员管理186

7.1.1选择渠道成员187

7.1.2激励渠道成员193

7.1.3评价与调整204

7.2分销渠道的关系管理208

7.2.1分销渠道关系的分类管理208

7.2.2分销渠道的冲突管理211

小结215

思考题215

案例： 百事可乐在中国的渠道成员激励管理216

第8章分销渠道的绩效评估221

学习目标221

8.1确定分销渠道评估的对象221

8.1.1以渠道成员作为评估对象222

8.1.2以整条渠道作为评估对象222

8.2选择分销渠道评估的内容223

8.2.1分销渠道评估的三个内容223

8.2.2分销渠道评估内容的选择224

8.3应用分销渠道评估的方法225

8.3.1静态分析： 四种评估方法指标体系的建立225

8.3.2动态分析： 四种评估方法的具体运用234

8.4分析分销渠道评估结果并实施调整236

小结237

思考题237

案例： Orchard Park 公司渠道绩效评估与调整237

第9章中国分销网络的整体构造242

学习目标242

9.1中国分销渠道发展的历史与现状242

9.1.1中国分销渠道形式发展的历史与现状242

9.1.2中国分销渠道管理发展的历史与现状244

9.1.3中国分销设施发展的历史与现状245

9.2中国分销渠道发展的环境与要求246

9.2.1中国分销渠道发展的环境246

9.2.2入世对中国分销渠道发展的要求248

9.3中国分销渠道发展的误区与挑战250

9.3.1中国分销渠道发展的误区250

9.3.2中国分销渠道发展面临的挑战252

9.4中国分销渠道发展的对策与建议255

9.4.1中国分销渠道网的目标模式256

9.4.2政府对分销渠道的有效规制259

9.4.3企业对分销渠道的科学决策264

小结268

思考题268

案例： “十五”流通业结构调整规划纲要269

后记277

参考书目278